Il digital marketing ha trasformato le strategie aziendali B2B. Nuovi mezzi e metodologie hanno permesso di innovare la comunicazione verso un pubblico target specifico, attivando così processi di lead generation che garantiscano un flusso continuo di nuovi contatti commerciali.
Per alcune imprese tuttavia, questa rivoluzione è stata solo parziale: se anche nel B2B ormai quasi tutte le realtà aziendali hanno un sito internet e hanno sperimentato almeno una volta qualche forma di pubblicità sul web, un numero molto più ristretto ha inserito queste iniziative in un piano strutturato, in una strategia complessiva di ampio raggio.
Eppure, il digital marketing rivela tutta la sua forza ed efficacia proprio quando le singole azioni sono pensate come parte di un progetto integrato.
Perché è utile una strategia digital B2B
Improvvisazione e casualità non devono mai far parte del management di un'azienda e ciò vale anche nel marketing naturalmente. Per questo è sempre importante elaborare una strategia d'azione, tanto più importante nell'ambito digitale, che preveda il coinvolgimento di più mezzi, una definizione delle tempistiche e degli spazi. Sul web infatti i clienti sono abituati a frequentare in contemporanea più ambiti digitali: l'azienda B2B è bene che sia presente ovunque è il suo target, con una certa frequenza e comunicando un messaggio pertinente.
Nella strategia digitale B2B dovranno essere fissati gli obiettivi, di breve e lungo periodo, per le singole attività e per il progetto complessivo. Un fattore di vantaggio in questo senso, è offerto proprio dal web che permette di tracciare in modo facile e rapido i risultati di ogni tipo di attività (email, content marketing, campagne sui motori di ricerca…). In questo modo si può correggere e migliorare la strategia in tempo reale ed evitare di disperdere budget e risorse, a differenza di quanto avveniva con la comunicazione sui mezzi tradizionali.
Raggiungere nuovi clienti sul web
Internet è sicuramente uno spazio ricco di opportunità per raggiungere nuovi clienti, considerando il tempo medio che le persone trascorrono online e che la rete è diventata la loro principale fonte di informazione, anche quando si parla di B2B. La difficoltà sta nell'emergere dalla mole di contenuti web: la concorrenza è molto alta e farsi trovare dal potenziale target che ancora non conosce l'azienda non è semplice, poiché ci sono infiniti possibili spazi e mezzi per raggiungerli: essere ovunque è impensabile, occorre fare una scelta e possibilmente quella giusta.
Per questo diventano indispensabili le fasi di analisi e pianificazione, per identificare le attività di digital marketing più efficaci per il proprio target e concentrare le energie, così da essere presenti e rilevanti nei posti e nei momenti giusti. Per essere trovati sui motori di ricerca, ma anche e sempre di più sui social network, è importante strutturare un buon piano di contenuti, basato sugli argomenti caldi per il target. In questo modo sarà più facile intercettare la sua attenzione e innescare un processo di reciproca conoscenza.
Approfondire la conoscenza
Una volta che le persone sono entrate in contatto digitale con l'azienda, è importante sostenere il loro interesse: ogni utente che si sofferma anche solo pochi secondi su uno dei propri contenuti è una risorsa preziosa, che dimostra interesse verso il business dell'azienda e potrebbe trasformarsi in un futuro lead, prospect e magari cliente.
L'obiettivo nel digitale è creare una qualche forma di relazione, che sostituisca lo scambio fisico di conoscenza che si ha nella realtà. Ogni contenuto dovrebbe portare ad approfondire il tema verso cui l'utente ha dimostrato interesse, indirizzandolo tramite link al sito o al blog. Inoltre, è opportuno inserire nel contenuto una call to action, che inviti il lettore a lasciare i propri dati, così da potergli inviare ulteriori informazioni, aggiornamenti o contenuti premium.
Creare un rapporto di fiducia
I contatti acquisiti entrano a far parte del database aziendale e potranno essere coinvolti in una serie di attività digital personalizzate all'occorrenza, il cui traguardo ultimo è il contratto commerciale. Il content marketing ha un ruolo centrale in tutto ciò: la ricerca dei giusti argomenti e la produzione di articoli, video, e-book, in modo costante e sui canali più idonei, permette di creare una relazione di fiducia con i lead. L'importante è mettere al centro dei contenuti i clienti e non i prodotti aziendali, essere informativi, utili e di supporto. Solo quando il contatto è pronto all'acquisto è opportuno assumere un tono più commerciale.
Queste brevi considerazioni danno un'idea di quanto il digital marketing non sia un'opzione ma una scelta indispensabile per le aziende B2B per sviluppare il business, restare competitive sul mercato, trovare nuovi clienti, fidelizzare gli attuali. Occorre però crederci fermamente, investendo risorse ed energie, trasformando vecchi modi di pensare e di fare, aggiornando costantemente le conoscenze: solo aprendosi all'innovazione si può affrontare il futuro.
